Comprendere il funnel delle fonti di traffico – Una visione strategica per la crescita dell’e‑commerce

Una strategia di crescita intelligente mappa le fonti di traffico nelle fasi del funnel – dalla consapevolezza alla conversione – e ottimizza ogni fase con il messaggio, contenuto e aspettative giusti.

2. Panoramica: cos’è il funnel di traffico?

Il funnel di traffico è un framework strategico che aiuta i brand e‑commerce a classificare le fonti di traffico in base all’intento del cliente e alla fase del percorso:

• TOFU – top del funnel (awareness & discovery)
  
• MOFU – middle del funnel (ricerca & considerazione)
  
• BOFU – bottom del funnel (intento & conversione)
  

Sebbene il percorso dell’utente non sia quasi mai lineare, il modello funnel resta potente per strutturare il messaggio, misurare l’impatto e allocare il budget.

3. TOFU: awareness & discovery

Obiettivo: Presentare il brand a un nuovo pubblico ad alto potenziale.
Canali chiave:

• Social media organici (Pinterest, Instagram Reels, TikTok)
  
• Influencer marketing e collaborazioni di contenuto
  
• Aggregatori e piattaforme di ispirazione
  
• Pubblicità display e video
  
• Contenuti editoriali e lookbook
  

 KPI da monitorare:

• Reach e impression
  
• Engagement (like, condivisioni, salvataggi)
  
• Tempo sulla pagina
  
• Aumento delle ricerche del brand
   

Consigli per TOFU:

• Punta sullo storytelling visivo e sulla connessione emotiva.
  
• Educa e ispira, evitando le spinte alla vendita immediata.
  
• Non valutare la performance solo in base alle conversioni dirette.
  

4. MOFU: ricerca & considerazione

Obiettivo: Coltivare l’interesse e guidare verso una decisione informata.
Canali chiave:

• Retargeting (Google Display, Meta)
  
• Email marketing (carrelli abbandonati, pagine visitate)
  
• Piattaforme di comparazione e recensioni
  
• Guide all’acquisto e blog
  
• Liste curate su piattaforme di discovery

 KPI da monitorare:

• CTR (click-through rate)
  
• Profondità e durata della sessione
  
• Visualizzazioni di pagina prodotto
  
• Visite di ritorno
  
• Iscrizioni ed engagement via email
  Consigli per MOFU:
  
• Evidenzia le value proposition (es. spedizione gratuita, materiali eco-friendly).
  
• Offri contenuti trasparenti e utili al processo decisionale.
  
• Costruisci fiducia tramite recensioni e social proof.
  

5. BOFU: intento & conversione

Obiettivo: Convertire visitatori con forte intenzione in clienti paganti.
Canali chiave:

• Ricerca brandizzata (SEO e Google Ads)
  
• Traffico diretto
  
• Campagne Shopping (Google, Meta Advantage+)
  
• Partner affiliate
  
• Email di loyalty e reattivazione
  KPI da monitorare:
  
• Conversion rate (CVR)
  
• Cost per acquisition (CPA)
  
• Return on ad spend (ROAS)
  
• Average order value (AOV)
  Consigli per BOFU:
  
• Riduci gli attriti d’acquisto (checkout veloce, trust signals, prezzi chiari).
  
• Allinea il messaggio all’intento dell’utente (parole chiave).
  
• Ottimizza le pagine prodotto per chiarezza e performance.
  

6. Come attribuire e misurare il contributo del funnel

Non basarti solo sull’ultima interazione.
Le fasi superiori spesso assistono le conversioni successive.
Usa strumenti di attribuzione multi-touch per monitorare:

• Conversioni assistite
  
• Conversioni view-through
  
• Performance ritardata tra le campagne
  Questi insight svelano il valore nascosto dei canali TOFU e MOFU.
  

7. Allocazione del budget nel funnel

Evita di investire eccessivamente in BOFU solo perché è facile da misurare.
Distribuzione iniziale consigliata:

• 40 % TOFU
  
• 30 % MOFU
  
• 30 % BOFU
  Adatta in base alla maturità del brand:
  
• TOFU per crescita a lungo termine
  
• BOFU per efficienza immediata
  

8. Errori comuni

• Aspettarsi che TOFU performi come BOFU
  
• Valutare TOFU solo tramite il ROI diretto
  
• Gestire campagne scollegate dal funnel
  

9. Conclusione: Costruisci una strategia funnel‑driven

Comprendere e allineare le fonti di traffico alle fasi del funnel ti aiuta a:

• Fissare KPI realistici
  
• Migliorare attribuzione e decisioni
  
• Bilanciare vendite a breve termine e brand building a lungo termine
  I brand che adottano strategie funnel‑driven non solo crescono – crescono in modo più intelligente.
  

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