Una strategia di crescita intelligente mappa le fonti di traffico nelle fasi del funnel – dalla consapevolezza alla conversione – e ottimizza ogni fase con il messaggio, contenuto e aspettative giusti.
2. Panoramica: cos’è il funnel di traffico?
Il funnel di traffico è un framework strategico che aiuta i brand e‑commerce a classificare le fonti di traffico in base all’intento del cliente e alla fase del percorso:
- TOFU – top del funnel (awareness & discovery)
- MOFU – middle del funnel (ricerca & considerazione)
- BOFU – bottom del funnel (intento & conversione)
Sebbene il percorso dell’utente non sia quasi mai lineare, il modello funnel resta potente per strutturare il messaggio, misurare l’impatto e allocare il budget.
3. TOFU: awareness & discovery
Obiettivo: Presentare il brand a un nuovo pubblico ad alto potenziale.
Canali chiave:
- Social media organici (Pinterest, Instagram Reels, TikTok)
- Influencer marketing e collaborazioni di contenuto
- Aggregatori e piattaforme di ispirazione
- Pubblicità display e video
- Contenuti editoriali e lookbook
KPI da monitorare:
- Reach e impression
- Engagement (like, condivisioni, salvataggi)
- Tempo sulla pagina
- Aumento delle ricerche del brand
Consigli per TOFU:
- Punta sullo storytelling visivo e sulla connessione emotiva.
- Educa e ispira, evitando le spinte alla vendita immediata.
- Non valutare la performance solo in base alle conversioni dirette.
4. MOFU: ricerca & considerazione
Obiettivo: Coltivare l’interesse e guidare verso una decisione informata.
Canali chiave:
- Retargeting (Google Display, Meta)
- Email marketing (carrelli abbandonati, pagine visitate)
- Piattaforme di comparazione e recensioni
- Guide all’acquisto e blog
- Liste curate su piattaforme di discovery
KPI da monitorare:
- CTR (click-through rate)
- Profondità e durata della sessione
- Visualizzazioni di pagina prodotto
- Visite di ritorno
- Iscrizioni ed engagement via email
Consigli per MOFU: - Evidenzia le value proposition (es. spedizione gratuita, materiali eco-friendly).
- Offri contenuti trasparenti e utili al processo decisionale.
- Costruisci fiducia tramite recensioni e social proof.
5. BOFU: intento & conversione
Obiettivo: Convertire visitatori con forte intenzione in clienti paganti.
Canali chiave:
- Ricerca brandizzata (SEO e Google Ads)
- Traffico diretto
- Campagne Shopping (Google, Meta Advantage+)
- Partner affiliate
- Email di loyalty e reattivazione
KPI da monitorare: - Conversion rate (CVR)
- Cost per acquisition (CPA)
- Return on ad spend (ROAS)
- Average order value (AOV)
Consigli per BOFU: - Riduci gli attriti d’acquisto (checkout veloce, trust signals, prezzi chiari).
- Allinea il messaggio all’intento dell’utente (parole chiave).
- Ottimizza le pagine prodotto per chiarezza e performance.
6. Come attribuire e misurare il contributo del funnel
Non basarti solo sull’ultima interazione.
Le fasi superiori spesso assistono le conversioni successive.
Usa strumenti di attribuzione multi-touch per monitorare:
- Conversioni assistite
- Conversioni view-through
- Performance ritardata tra le campagne
Questi insight svelano il valore nascosto dei canali TOFU e MOFU.
7. Allocazione del budget nel funnel
Evita di investire eccessivamente in BOFU solo perché è facile da misurare.
Distribuzione iniziale consigliata:
- 40 % TOFU
- 30 % MOFU
- 30 % BOFU
Adatta in base alla maturità del brand: - TOFU per crescita a lungo termine
- BOFU per efficienza immediata
8. Errori comuni
- Aspettarsi che TOFU performi come BOFU
- Valutare TOFU solo tramite il ROI diretto
- Gestire campagne scollegate dal funnel
9. Conclusione: Costruisci una strategia funnel‑driven
Comprendere e allineare le fonti di traffico alle fasi del funnel ti aiuta a:
- Fissare KPI realistici
- Migliorare attribuzione e decisioni
- Bilanciare vendite a breve termine e brand building a lungo termine
I brand che adottano strategie funnel‑driven non solo crescono – crescono in modo più intelligente.
Pronto per ottimizzare il tuo funnel e‑commerce? Inizia oggi mappare le fonti di traffico!
